Engaging Consumers and Communicating Customer Value Through Integrated Marketing Communication Strategy

Judul Bab yang Paling Panjang


2
2 points

PROMOTION MIX

Bauran promosi adalah campuran media-media promosi yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan dengan pelanggan. Terdapat lima alat promosi utama, kelima alat tersebut yaitu :

  • Advertising adalah segala bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang diidentifikasi.

  • Sales promotion, insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau layanan

  • Personal selling adalah presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan pelanggan

  • Public relation, mencakup membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan memperoleh publisitas yang baik, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghindari rumor, cerita, dan peristiwa yang tidak menguntungkan

  • Direct and digital marketing, membuat hubungan langsung dengan konsumen individu yang ditargetkan dengan hati-hati untuk memperoleh respons langsung dan memupuk hubungan pelanggan yang langgeng, melalui penggunaan surat langsung, telepon, televisi tanggapan langsung, email, dan internet untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen khusus .

INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION

  1. Konsumen telah berubah

Mereka memiliki informasi yang lebih baik dan lebih banyak komunikasi yang diberdayakan.

  1. Strategi marketing berubah

Ketika pasar massal telah terfragmentasi, pemasar bergeser dari pemasaran massal. Semakin banyak, mereka mengembangkan program pemasaran terfokus yang dirancang untuk membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan di pasar mikro yang lebih sempit.

  1. Kemajuan teknologi digital

Perubahan besar dalam teknologi digital menyebabkan perubahan luar biasa dalam cara di mana perusahaan dan pelanggan berkomunikasi satu sama lain.

Integrated Marketing Communication (IMC) melibatkan pengintegrasian dan koordinasi banyak saluran komunikasi perusahaan untuk menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan meyakinkan tentang organisasi dan produk-produknya.

DEVELOPING EFFECTIVE MARKETING COMMUNICATION

  • A View of The Communication Process

Komunikasi pemasaran terpadu mengidentifikasi target audiens dan membentuk program promosi yang terkoordinasi dengan baik untuk mendapatkan respons audiens yang diinginkan. Terlalu sering, komunikasi pemasaran berfokus pada sasaran langsung, gambar, atau preferensi di pasar sasaran. Tetapi pendekatan komunikasi ini terlalu picik. Saat ini, pemasar akan bergerak ke arah melihat komunikasi sebagai mengelola keterlibatan pelanggan yang berkelanjutan dan hubungan dengan perusahaan dan mereknya.

Berikut adalah elemen dalam Proses Komunikasi

  • Sender: Pihak yang mengirim pesan ke pihak lain

  • Encoding: Proses menempatkan pemikiran ke dalam bentuk simbolis

  • Message: Himpunan simbol yang ditransmisikan pengirim

  • Media: Saluran komunikasi yang melaluinya pesan bergerak dari pengirim ke penerima

  • Decoding: Proses dimana penerima memberi makna pada simbol yang dikodekan oleh pengirim

  • Receiver: Pihak yang menerima pesan yang dikirim oleh pihak lain

  • Response: Reaksi penerima setelah terpapar pesan

  • Feedback: Bagian dari respons penerima dikomunikasikan kembali ke pengirim

  • Noise: Statis atau distorsi yang tidak terencana selama proses komunikasi yang menghasilkan penerima mendapatkan pesan yang berbeda dari yang dikirim pengirim

Steps in Developing Effective Marketing Communication

  • Identify the target audience

Seorang komunikator pemasaran mulai dengan target audiens yang jelas dalam pikiran. Audiens dapat berupa pengguna saat ini atau calon pembeli, mereka yang membuat keputusan pembelian atau mereka yang mempengaruhinya. Target audiens akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator pada :

  1. What will be said

  2. How it will be said

  3. When it will be said

  4. Where it will be said

  5. Who will say it

  • Determine the communication objectives

Setelah audiens target telah ditetapkan, pemasar harus menentukan respons yang diinginkan. Tentu saja, dalam banyak kasus, mereka akan mencari respons pembelian. Tetapi pembelian dapat terjadi hanya setelah proses pengambilan keputusan konsumen yang panjang.  Komunikator pemasaran perlu tahu di mana audiens target berada dan tahap apa yang perlu dipindahkan. Target audiens mungkin berada di salah satu dari enam tahap kesiapan pembeli. Enam tahapan tersebut meliputi :

  • Design the message

AIDA Model :

  1. Get Attention

  2. Hold Interest

  3. Arouse Desire

  4. Obtain Action

Message Content. Pemasar harus mencari tahu daya tarik atau tema yang akan menghasilkan respons yang diinginkan.

  1. Daya tarik rasional berkaitan dengan kepentingan audiens

  2. Daya tarik emosional adalah upaya untuk membangkitkan emosi positif atau negatif untuk memotivasi pembelian

  3. Seruan moral diarahkan pada perasaan audiens tentang apa yang benar dan pantas

Message Structure. Pemasar harus memahami dan memutuskan bagaimana menangani ketiga masalah struktur pesan. Ketiga masalah tersebut adalah

  1. Apakah akan menarik kesimpulan atau menyerahkannya kepada audiens

  2. Apakah akan menyajikan argumen terkuat di awal atau terakhir

  3. Apakah akan menyajikan argumen satu sisi atau argumen dua sisi

Message Format. Komunikator pemasaran juga membutuhkan format yang kuat untuk pesan tersebut.

  • Choose the media to send the message 

Personal Communication. Komunikasi pribadi melibatkan dua orang atau lebih yang berkomunikasi langsung satu sama lain. Biasanya mereka melakukan komunikasi secara face to face, email, pesan sms, atau media internet lainnya. 

Opinion Leaders adalah orang-orang yang pendapatnya dicari oleh orang lain

Buzz Marketing. Buzz marketing memunculkan pemimpin opini dan membuat mereka menyebarkan informasi tentang suatu produk atau layanan kepada orang lain di komunitas mereka

Non personal communication. Saluran komunikasi nonpersonal adalah media yang membawa pesan tanpa kontak atau umpan balik pribadi, termasuk media utama, atmosfer, dan acara.

  • Select message source and collect feedback

Dampak pesan tergantung pada bagaimana audiens target melihat komunikator. Pesan yang disampaikan oleh seseorang yang memiliki pengaruh besar akan lebih efektif dan persuasif. Pesan kesehatan yang disampaikan oleh seorang dokter akan lebih didengar dibandingkan yang lain. Begitu pula ketika perusahaan merekrut seorang publik figur, atlet, aktor, atau musisi, akan lebih didengar dan diperhatikan oleh publik.

  • Collecting feedback

Mengumpulkan umpan balik melibatkan komunikator memahami efek pada audiens target dengan mengukur perilaku yang dihasilkan dari konten.

PROMOTION BUDGET DAN PROMOTON MIX STRATEGY

  1. Setting the Total Promotion Budget

Berikut adalah beberapa metode yang digunakan untuk mengatur total anggaran iklan, yaitu:

  • Affordable Method, adalah menetapkan anggaran promosi pada tingkat dimana manajer mengira perusahaan akan mampu. Metode ini sering digunakan oleh usaha kecil, karena usaha tersebut tidak dapat mengeluarkan banyak biaya untuk iklan. 

  • Percentage-of-Sales Method, adalah menetapkan anggaran promosi pada persentase tertentu dari penjualan saat ini atau diperkirakan sebagai persentase dari harga penjualan unit.

  • Competitive-Parity Method, adalah menetapkan anggaran promosi untuk mencocokkan outlays pesaing. Caranya yaitu dengan memonitor iklan para pesaing atau  mendapatkan  perkiraan pengeluaran promosi industri dari publikasi atau asosiasi perdagangan dan kemudian menetapkan anggaran berdasarkan rata-rata industri.

  • Objective-and-Task Method, pada metode ini pengembangan anggaran promosi dapat dilakukan dengan cara: (1) menentukan tujuan promosi tertentu, (2) menentukan tugas yang diperlukan untuk mencapai tujuan, dan (3) memperkirakan biaya pelaksanaan setiap tugas. Jumlah biaya ini adalah anggaran promosi yang diusulkan. Keuntungan dari Objective-and-Task Method adalah bahwa hal itu memaksa manajemen untuk menguraikan asumsi tentang hubungan antara biaya yang dihabiskan dan hasil dari promosi.

  1. Shaping the Overall Promotion Mix

  • Advertising. Iklan dapat mencapai massa dari geografis tersebar pembeli dengan low cost per eksposur, dan memungkinkan penjual untuk mengulang pesannya berkali-kali.

  • Personal Selling. Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif pada tahap tertentu dari proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. Ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga setiap orang dapat mengamati kebutuhan dan karakteristik lain dan membuat penyesuaian cepat. 

  • Sales Promotion.Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat-kupon, kontes, diskon, premi, dan lain-lain-yang semuanya memiliki banyak kualitas yang unik. Mereka menarik perhatian konsumen, melibatkan konsumen, menawarkan insentif yang kuat untuk membeli, dan dapat digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan meningkatkan penjualan yang kendur. 

  • Public Relations. Hubungan masyarakat lebih dapat dipercaya - Berita, fitur, sponsor, dan peristiwa terlihat lebih nyata dan dapat dipercaya bagi pembaca daripada iklan yang ada. Public relations juga dapat mencapai banyak prospek yang menghindari para penjual dan pesan iklan sampai ke pembeli sebagai "Berita dan peristiwa" daripada sebagai sales-directed  komunikasi.

  • Direct and Digital Marketing. Direct marketing lebih bertarget: ini biasanya ditujukan untuk pelanggan tertentu atau komunitas pelanggan. Direct marketing adalah langsung dan di personalisasi: pesan dapat dipersiapkan dengan cepat — bahkan secara real time — dan disesuaikan untuk menarik konsumen individu atau grup merek. Akhirnya, direct marketing bersifat interaktif: hal ini memungkinkan dialog antara tim pemasaran dan konsumen, dan pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan konsumen. Dengan demikian, direct and digital marketing sangat cocok untuk upaya pemasaran yang sangat bertarget, menciptakan keterlibatan pelanggan, dan membangun satu-nada hubungan dengan pelanggan.

  • Promotion Mix Strategies

Pemasar dapat memilih dua strategi promotion mix, yaitu:

  • Push strategy, adalah Sebuah strategi promosi yang menyerukan penggunaan tenaga penjualan dan promosi perdagangan untuk mendorong produk melalui saluran. Produser mempromosikan produk untuk menyalurkan anggota yang pada gilirannya mempromosikannya kepada konsumen akhir.

  • Pull strategy, adalah Sebuah strategi promosi yang menyerukan untuk menghabiskan banyak iklan konsumen dan promosi untuk menginduksi konsumen akhir untuk membeli produk, menciptakan vakum permintaan yang "menarik" produk melalui saluran.

  • Integrating Promotion Mix. Perusahaan sudah seharusnya mengontrol semua aspek dari promotion mix terintegrasi secara sempurna. Berdasarkan strategi perusahaan, aspek ini diharapkan bisa saling mempengaruhi guna menghasilkan ciri khas dari brand. Mengintegrasikan promotion mix pertama kali adalah konsumen. Memasukkan iklan, personal selling, sales promotion, digital or direct marketing. Gunanya integrasi dalam promotion mix adalah untuk memastikan komunikasi perusahaan mampu memenuhi kapan, dimana, bagaimana konsumen membutuhkan. Untuk mencapai integrasi promotion mix seluruh elemen harus kooperatif. Banyak perusahaan yang melibatkan beberapa stakeholder supaya mempermudah mencapai integrasi ini.

  • Socially Responsible Marketing Communication. Dalam membentuk marketing mix perusahaan harus mengetahui mengenai regulasi yang berlaku maupun tentang isu etik. Ada beberapa hal yang perlu diketahui mengenai hal ini, yaitu :

    • Advertising and Sales Promotion. Dalam mengiklankan suatu produk, tidak boleh mengandung unsur yang tidak benar. Contohnya seperti klaim khasiat sebuah produk, roti yang berguna untuk diet diklaim lebih efektif hanya karena potongannya lebih tipis. 

    • Personal Selling. Setiap perusahaan harus mengikuti aturan “fair competition”. Beberapa negara ada yang menguraikan apa yang tidak diperbolehkan dalam iklan agar tidak terjadi penipuan. Untuk menghindari praktik bait-and-switch, pernyataan salespeople harus sesuai dengan klaim yang ada di iklan.

REFERENSI

Buku Acuan

Kotler, P. and Armstrong, G. (2018), Principles of Marketing, 17th ed. Harlow, UK: Pearson Education Ltd.

Kontributor

  • Ardhana Nendya P

  • Anargha N.

  • Sovia Ramadani

  • Galeh Hutama Sulardi

  • Giri Trisno Putra S


Like it? Share with your friends!

2
2 points

What's Your Reaction?

Confused Confused
0
Confused
Sad Sad
0
Sad
Fun Fun
0
Fun
Genius Genius
4
Genius
Love Love
3
Love
OMG OMG
0
OMG
Win Win
3
Win

0 Comments

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format