QnA Ch.18 Creating Competitive Advantage

Competitive advantage adalah kemampuan yang diperoleh melalui karakteristis dan sumber daya suatu perusahaan untuk memiliki kinerja yang lebih dibanding pesaingnya.


-2
2 shares, -2 points

Analisis Pesaing

Pertanyaan : Siapa sih yang dikatakan sebagai pesaing ? 

Jawaban  : perusahaan lain yang menawarkan produk dan  layanan yang sama kepada pelanggan yang sama pada harga yang sama pula.  Contohnya , seperti pepsi yang memandang coca cola sebagai pesaing utamanya.

Pertanyaan  : Lalu bagaimana kita tahu bahwa perusahaan tersebut itu adalah pesaing kita ?

Jawaban :  Terdapat 3 langkah buat mengetahui perusahaan tersebut adalah pesaing kita. Yang pertama, mengidentifikasi pesaing perusahaan. Kedua,  menilai tujuan  strategi kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Dan yang terakhir memilih pesaing yang akan kita lawan atau kita hindari.

Pertanyaan : Apa sebenarnya tujuan adanya pesaing itu sendiri ?

Jawaban : Adanya pesaing akan semakin menghidupkan kembali perusahaan kita.  sebab dengan adanya pesaing perusahaan akan lebih terdorong untuk melakukan inovasi-inovasi baru, meningkatkan pelayanan, sebagai acuan untuk belajar serta meningkatkan  motivasi untuk semakin ingin berkembang.

Pertanyaan : Biasanya masing-masing pesaing itu kan ada strateginya. Bagaimana cara kita mengidentifikasi strategi dari pesaing tersebut ? 

Jawaban :  pertama kita harus mengenal dan mengetahui produk dan jasa yang ditawarkan oleh pesaing. Kedua, melihat seberapa besar pasar yang dikuasai oleh pesaing. Ketiga, mengidentifikasi antara peluang dan ancaman dari perkembangan pesaing. Dan yang keempat mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan pesaing.

Pertanyaan : Bagaimana cara kita tahu kekuatan dan kelemahan dari pesaing ? 

Jawaban : Perusahaan biasanya mempelajari kekuatan dan kelemahan dari pesaing itu melalui data sekunder, pengalaman pribadi, dan berita dari mulut ke mulut. Perusahaan juga dapat melakukan riset pemasaran kepada pelanggan, pemasok, penyalur, dsb. Selain itu benchmarking juga penting untuk dilakukan  guna mengetahui kekuatan dan kelemahan dari pesaing kita.

Pertanyaan : Bagaimana  perusahaan memilih pesaing mana yang harus dihadapi dan dihindari ?

Jawaban : Untuk mengidentifikasi hal tersebut ada tiga komponen yang harus diperhatikan. Yang pertama apakah pesaing itu kuat atau lemah, dekat atau jauh, dan baik atau buruk.

Pesaing yang kuat atau lemah —  dapat diketahui melalui analisis nilai pelanggan, analisis ini dilakukan untuk menentukan manfaat apa yang dinilai pelanggan. sasaran dan cara mereka menentukan peringkat nilai relatif berbagai tawaran pesaing.

Pesaing dekat atau jauh – dilihat dari kemiripannya dengan perusahaan kita. Semakin perusahaan itu memiliki banyak kemiripan dengan perusahaan kita. Berarti dapat disebut bahwa ia adalah pesaing dekat. Dan semakin jauh kemiripannya dengan perusahaan kita dapat disebut bahwa ia adalah pesaing jauh perusahaan kita.

Pesaing “baik” dan “buruk – Pesaing baik bersaing sesuai dengan aturan pasar. Sedangkan pesaing buruk bersaing dengan tidak mengikuti aturan pasar.

Pendekatan Strategi Pemasaran

Pertanyaan : Apa saja tahapan dalam Pendekatan Strategi Pemasaran ? 

Jawaban : Pendekatan ini dijalankan melalui tiga tahapan,  yakni.. 

  • Entrepreneurial Marketing

Kebanyakan perusahaan menggunakan ide-ide yang berasal dari individual. Mereka memvisualisasikan peluang, membangun strategi yang fleksibel, dan mengetuk setiap opsi yang ada di depan mata untuk mendapatkan perhatian.

  • Formulated Marketing

Sebagai perusahaan dalam skala kecil, mau tidak mau berpindah ke metode pemasaran yang lebih teratur dan terukur. Mereka mengembangkan strategi pemasaran dan beranjak lebih dekat. 

  • Intrapreneurial Marketing

Banyak perusahaan yang sudah besar dan stabil masih bertumpu pada formulated marketing. Penggunaan formulated marketing berkepanjangan tanpa diikuti inovasi melemahkan sisi kreativitas yang dimiliki perusahaan saat pertama kali berdiri. Untuk itu dalam tahap ini, metode intrapreneural berusaha menghidupkan kembali kreativitas dan ide dari para pegawai. 

Pertanyaan : Bagaimana dengan Strategi Kompetitif ? 

Jawaban : Michael Porter membagi 4 dasar strategi kompetitif yang sebaiknya dikuasai perusahaan. Strategi dasar ini meliputi tiga cara menang, dan satu cara menghadapi kekalahan. Tiga strategi kemenangan itu antara lain:

  1. Overall cost leadership → Perusahaan akan berusaha menggunakan kos produksi dan distribusi seminimal mungkin supaya dapat mematok harga yang lebih murah daripada kompetitornya untuk memenangkan pasar yang lebih luas.

  2. Differentiation → Perusahaan memfokuskan diri dalam membuat diferensiasi lini produk dan program pemasaran sehingga akan melewati pasar yang sesuai dengan tujuan mereka.

  3. Focus → Usaha perusahaan akan dicurahkan dalam pelayanan terhadap beberapa segmentasi pasar yang terkhusus daripada menargetkan pasar yang luas (whole)

Pertanyaan : Apa saja tips dalam melakukan strategi kompetitif?  

 Jawaban : Dua konsultan marketing, Michael Treacy dan Fred Wiersema memberikan tips supaya strategi berlandaskan pelanggan. Mereka menganjurkan perusahaan-perusahaan untuk mengirimkan nilai superior terhadap pelanggan. Strategi ini dimuat dalam value disciplines:

  • Operational Excellence

Perusahaan mengarahkan pada jalur yang berlandaskan harga dan kenyamanan pelanggan. Strategi ini bekerja untuk mengurangi kos dan membuat sistem pengiriman nilai menjadi lebih ramping dan efisien. Pelayanan dalam segi kualitas yang baik, kehandalan, namun dengan harga yang terjangkau diterapkan.

  • Customer Intimacy

Perusahaan menyamakan dan menyeimbangan produk dengan kebutuhan dan keinginan pasar. Strategi ini menyasar kepada para pelanggan yang berani membayar harga premium demi mendapat produk yang sesuai dengan keinginan mereka.

  • Product Leadership

Strategi ini menargetkan kepada pasar yang memiliki pergerakan cepat. Produksinya terbuka dengan inovasi dan ide baru, mencari solusi termutakhir, dan bekerja untuk membuat produk baru untuk pasar secara cepat.

Posisi Kompetitif

  • Market leader: incumbent, atau penguasa 

  • Market challenger: runner-up yang memberikan upaya besar untuk meningkatkan pangsa pasar

  • Market follower: runner-up yang ingin mempertahankan pasarnya tanpa menggoyahkan apapun (konservatif).

  • Market nicher: sebagian kecil.

Strategi Persaingan (Posisi Kompetitif)

Strategi Pemimpin Pasar

Pertanyaan : Pemimpin pasar itu yang seperti apa sih?

Jawaban : Pemimpin pasar yaitu yang memiliki pangsa pasar terbesar daripada pesasingnya dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga dsb. Contoh dari pemimpin pasar yaitu Aqua, Wal-Mart, Google dan sebagainya. Sebagai pemimpin pasar, yang mana bisa dibilang mendominasi, tentunya tidak mudah. Banyak pesaing-pesaingnya yang mencoba menantangnya maupun memanfaatkan kelemahan dari perusahaan pemimpin. Sebagai contoh, Walkman Sony pernah sangat mendominasi pasar sampai pada Apple meluncurkan produknya, iPod, yang membuat Walkman Sony harus mundur teratur dari pasar.

Pertanyaan : Lalu sebagai pemimpin pasar hal apa saja yang harus dilakukan agar kekuasaannya tetap terus berlanjut?

Jawaban : Diantaranya yaitu, memperluas permintaan total serta pasar dan melindungi pangsa pasar yang telah mereka kuasai.

  1. Memperluas Permintaan Total serta Pasar

Dapat ditafsirkan sebagai produk yang diinginkan oleh masyarakat bertambah jumlahnya, bisa penggunaan produk yang lebih banyak maupun bertambahnya pengguna baru. 

Pemasar bisa  memperluas pasar dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru untuk produk. Contohnya, soda kue Arm & Hammer. Setelah mengalami penjualan yang datar-datar saja selama bertahun-tahun, akhirnya mArm & Hammer menemukan fakta bahwa di Amerika, soda kue digunakan sebagai penghilang bau tidak sedap pada kulkas. Setelah mengetahui hal tersebut, Arm & Hammer melakukan kampanya dan iklan secara massif yang mampu membuat separuh rumah tangga di Amerika menggunakan soda kue Arm & Hammer untuk kulkas mereka.

  1. Melindungi pangsa pasar

Pertama, pemimpin pasar harus mencegah atau memperbaiki kelemahan yang memberikan peluang bagi pesaingnya. Kedua, agar pengguna produk atau konsumen tetap percaya dan bahkan semakin percaya pemimpin pasar harus memenuhi niali-nilai yang dijanjikannya. Selain itu, harga yang ditawarkan harus konsisten dan sesuai dengan niai-nilai yang dilihat oleh konsumen pada merek.

Strategi Penantang Pasar

 Pertanyaan : Penantang pasar itu yang seperti apa sih?

 Jawaban : Para perusahaan yang berada di bawah-bawah pemimpin pasar. Jadi mereka memiliki pangsa pasar yang lebih kecil dan tidka memiliki kekuasaan seperti pemimpin pasar, yang dapat mengendalikan harga. Perusahan yang berada di posisi kedua dapat langsung menantang pemimpin pasar dengan penawaran yang agresif untuk mendapatkan lebih banyak pangsa pasar. Atau juga dapat mengikuti permainan pesaing dan tidak mengguncang pasar. 

Pertanyaan : Bagaimana caranya penantang pasar menantang pemimpin pasar?

Jawaban : Penantang awalnya harus mengetahui dulu pesaing mana yang akan ditantang dan tujuan strategisnya. Strategi menantang pemimpin pasar memiliki resiko yang besar namun akan mnghasilkan keuntungan yang besar juga apabila berhasil mengalahkan pemimpin pasar. Selain mengambil alih kekuasaan, penantang juga bisa menujukan tantangan hanya untuk mendapatkan pangsa pasar ynag lebih besar, karena tau pemimpin pasar tetap akan memiliki pangsa pasar yang jauh lebih besar dan mendapatkan “keuntungan sebagai urutan kedua”.

Market Follower Strategy

Pertanyaan : Bagaimanakah strategi ini berjalan ?

Jawaban : Belakangan ini banyak industri yang perusahaannya melakukan strategi pengikut pasar. Contohnya saja dalam industri teknologi. Sekitar 2 tahun lalu, teknologi fingerprint di ponsel pintar disematkan pada bagian belakang ponsel atau tombol home nya. Di awal tahun 2018, VIVO mengeluarkan produk baru yaitu varian V21. Ponsel ini merupakan yang pertama menggunakan in-display fingerprint. Inovasi ini menyematkan teknologi sidik jari di dalam layar, sehingga pengguna tidak perlu lagi membuka ponsel melalui bagian belakangnya atau tombol home. Hal ini dapat dilakukan langsung melalui layar HP. Namun, teknologi ini banyak yang menilai masih belum sempurna. Samsung, salah satu market leader, masuk ke pasar dengan inovasi baru ini dengan varian S10nya. Samsung merupakan pengikut dari VIVO karena menggunakan teknologi yang sama. Dapat dilihat bahwa sekarang Samsung S10 lebih populer daripada produk VIVO yang menggunakan in-display fingerprint.

Pertanyaan: Bagaimana strategi pengikut pasar ini bisa memberi keuntungan dan menjadi berhasil bagi pelakunya?

Jawaban : Kebanyakan, market leader lah yang menjadi inisiator program atau produk baru. Mereka biasanya harus menanggung beban dari produk baru, pasar baru, saluran distribusi baru, serta pengedukasian pasar. Para pengikut dapat mencontoh hal ini dengan lebih mudah. Produk dan program dapat dicontoh dengan investasi yang lebih rendah, seperti dalam hal R&D nya. Meskipun produk pengikut tidak selalu bisa mengalahkan inisiator atau market leader, biasanya tetap akan profitable. 

Strategi ini akan berhasil apabila pengikut pasar dapat mengetahui bagaimana mempertahankan pelanggan yang sekarang dan mendapatkan share dari pelanggan baru. Hal ini harus dilakukan secara seimbang: harus dibuat cukup mirip agar dapat memenangkan pelanggan dari market leader, namun tidak boleh terlalu mirip untuk menghindarkan “pembalasan” dari inisiator atau market leader lain. Selain itu, pengikut harus memberikan nilai yang berbeda dari kompetitor kepada pelanggan. Mereka dapat melakukannya dengan memberikan advantage yang berbeda kepada targetnya, seperti lokasi, layanan, dan pembiayaannya. Bagaimana strategi ini dapat berhasil atau tidak, semua tergantung kemampuan perusahaan dalam memberikan nilai yang berbeda pada pelanggan.

 Pertanyaan: Dengan demikian, apakah berarti menjadi pengikut lebih baik daripada memulai sesuatu yang baru?

Jawaban : Tidak selalu. Dunia terus berputar, begitu juga inovasi program dan produk baru. Siapa yang akan meningkatkan kualitas suatu industry apabila semua pelaku usaha berkutat pada hal yang sama? Tesla dapat membuat mobil yang sepenuhnya dijalankan dengan energi listrik. Meskipun mobil listrik sudah ada sebelumnya, mereka membuat pasar sendiri karena mobilnya memberikan kemampuan setara mobil sport.Saat ini, dapat dilihat bahwa mereka masih mendominasi pasar tersebut. Tesla dapat membuat suatu produk yang distinct dan sangat sulit disaingi produsen lain, serta memberikan nilai tinggi bagi konsumen. Hal ini merupakan keunggulan kompetitif yang memberikan keuntungan besar bagi sang market leader. 

Market Nicher Strategy

Pertanyaan : Kalau market nicher strategy itu gimana ya?

Jawaban : Suatu perusahaan dapat menerapkan market nicher strategy atau strategi pasar terbatas. Mer eka akan melihat segment pasar mana yang cocok, lalu menetapkannya menjadi target mereka. Memang strategi ini lebih narrow dibanding menargetkan pasar yang besar. Pelakunya kebanyakan perusahaan kecil dengan sumber daya yang juga kecil, atau suatu unit bisnis dari perusahaan besar. Meskipun memiliki market share yang kecil, kesuksesan dapat diraih dengan smart niching.

 Pertanyaan: Bagaimana niching bisa menguntungkan?

Jawaban: Para nicher lebih mudah dalam mengetahui perilaku dan keinginan dari targetnya karena memiliki pasar yang lebih sempit. Pengetahuan ini memberikan kemampuan untuk menyediakan nilai lebih bagi konsumennya. Dengan demikian, nicher dapat memberikan markup yang lebih besar atas nilai tersebut. Ketika pelaku pasar yang lebih besar memperoleh volume penjualan yang besar, para nicher memperoleh margin penjualan yang besar.

Pertanyaan: Bagaimana strategi ini bisa berjalan?

Jawaban: Setiap nicher akan mencari pasar terbatas yang aman, potensial, dan cukup untuk memperoleh keuntungan. Pasar tersebut merupakan yang dapat dilayani secara efektif. Nicher memiliki kemampuan untuk mempertahankan dirinya dari competitor besar dengan skill pasar dan goodwill dari konsumen yang tinggi. Hal utama dari strategi ini adalah spesialisasi. Contohnya adalah Ojesy atau Ojek Syar’i Indonesia. Di tahun 2015, ojek online seperti Go-Jek dan Uber sedang marak-maraknya dan memiliki pasar yang luas. Selain itu, terdapat concern akan ojek online yang belum menerapkan prinsip Syar’i. Maka perusahaan ini dibentuk dengan target konsumen para wanita dan anak-anak usia di bawah 8 tahun yang memegang prinsip tersebut. Meskipun memiliki pasar yang lebih kecil dibandingkan market leader, Ojesy mampu untuk memberikan nilai tertentu yang tidak diambil oleh pesaingnya dan memperoleh keuntungan dari situ.

Pertanyaan: Apa saja fokus dari strategi pasar terbatas?

Jawaban : Salah satunya adalah dengan memfokuskan pada suatu end-user. Contohnya, dokter memiliki spesialisasi seperti kandungan, saraf, serta jantung. Mereka menargetkan diri pada pengguna atau konsumen akhir tertentu sesuai bidangnya. Kemudian, perusahaan juga melayani sesuai dengan ukuran kelompok konsumen. Meski memiliki konsumen yang terbatas, Dr. Kong menyediakan produk alas kaki kesehatan bagi yang memiliki masalah tertentu pada tulang kakinya. Selain itu, para nicher juga berfokus pada pelanggan spesifik, menjual output pada perusahaan lain, seperti produsen bagian kendaraan di General Motors. Ada juga yang melayani suatu pasar geografis, seperti penjual bensin eceran di pedalaman yang menargetkan konsumennya bagi masyarakat suatu desa saja. Lalu, kualitas dan harga juga merupakan fokus perusahaan nicher. Louis Vuitton memiliki spesialisasi dalam produksi barang fashion yang berkualitas tinggi dan harga yang tinggi juga. Terakhir, service nichers menyediakan jasa yang tidak disediakan oleh perusahaan lain. Contohnya saja iGrow yang menjembatani petani, investor, dan konsumen dalam mengembangkan produk pertanian di Indonesia.

Pertanyaan : Apa ada risiko dalam melakukan strategi ini?

Jawaban : Tentu saja ada. Ada kalanya pasar menjadi tidak lagi diminati, atau mungkin kompetitor besar tertarik untuk masuk pasar tersebut. Tak heran banyak perusahaan yang melakukan multiple niching. Dengan beberapa niche, perusahaan meningkatkan kemampuan untuk survive nya. Bahkan beberapa perusahaan besar banyak yang melakukannya untuk melayani seluruh pasar secara totalitas. VF Corporation misalnya, memproduksi Vans untuk pakaian para skateboarder, Timberland untuk para penjelajah alam, serta Red Kap untuk para pekerja. Tak heran, VF Corporation memiliki jargon “We fit your life”.

Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing

Pertanyaan : Seperti yang kita ketahui, setiap perusahaan pastinya terus mengamati pesaingnya secara erat dan menemukan strategi  pemasaran kompetitif yang paling efektif untuk memposisikan perusahaan. Tetapi, bisa gak perusahaan itu menghabiskan terlalu banyak waktu dan energi untuk mengamati pesaing ?

Jawaban : Benar, perusahaan seringkali terlalu berpusat pada pesaing sehingga kehilangan fokus yang jauh lebih penting untuk mempertahankan hubungan pelanggan yang menguntungkan.

Pertanyaan : Lalu, biasanya perusahaan itu orientasi-orientasinya itu apa aja sih ?

Jawaban : kalo dari orientasinya , perusahaan itu dapat diklasifikasikan ke dalam tiga jenis.

Perusahaan yang berpusat pada pesaing adalah perusahaan yang bergerak berdasarkan aksi dan reaksi pesaing. Pada sisi positifnya, perusahaan mengembangkan orientasi pejuang, mengamati kelemahan posisinya sendiri, dan mencari kelemahan pesaing. Pada sisi negatifnya, perusahaan menjadi lebih reaktif yang artinya daripada melaksanakan strategi hubungan antar pelanggan, perusahaan lebih mendasarkan gerakannya sendiri pada gerakan pesaing.

Perusahaan yang berpusat pada pelanggan adalah perusahaan yang memfokuskan diri pada pengembangan pelanggan dalam merancang strategi pemasarannya dan menghantarkan nilai unggul bagi pelanggan sasarannya. Perusahaan ini lebih baik untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan strategi jangka panjang yang masuk akal.

Perusahaan yang berpusat pada pasar adalah perusahaan yang memberikan perhatian seimbang pada pelanggan dan pesaing dalam merancang strategi pemasarannya.

Pertanyaan : ok, kalau begitu, bisa gak sih perusahaan itu orientasinya dapat berubah-ubah seiring waktu ?

Jawaban : Dalam perkembangannya, perusahan seringkali melewati berbagai macam orientasi selama bertahun tahun.

  1. Tahap pertama, perusahaan berorientasi pada produk dan memberi sedikit perhatian pada pelanggan maupun pesaing.

  2. Tahap kedua, perusahaan lebih berorientasi pada pelanggan

  3. Tahap ketiga, perusahaan mulai berorientasi pada pesaing

  4. Tahap keempat, perusahaan harus berorientasi pada pasar. Caranya, perusahaan lebih baik menemukan cara inovatif untuk membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai lebih daripada yang dilakukan pesaing.

#VLOG ep. 18 Competitive Advantage by Head Hunters


Like it? Share with your friends!

-2
2 shares, -2 points

What's Your Reaction?

Confused Confused
0
Confused
Sad Sad
0
Sad
Fun Fun
0
Fun
Genius Genius
1
Genius
Love Love
0
Love
OMG OMG
0
OMG
Win Win
0
Win
wehunthead

0 Comments

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format