The Apprentice Ireland 2010 – S03E01

Kegagalan Area Sales Manager


0

Part 1 https://www.youtube.com/watch?v=Q_kHI3nC3TU

Part 2 https://www.youtube.com/watch?v=-OMPBm3C5-I

Part 3 https://www.youtube.com/watch?v=_fq_3JxuM7M

Part 4 https://www.youtube.com/watch?v=IM7s3poSXCQ

Synopsis

Merupakan episode pertama untuk season 3, The Apprentice Irlandia kali ini pimpin oleh seorang businessman yang merupakan pemegang lisensi merek otomotif Renault untuk Irlandia yaitu adalah Bill Cullen. Episode kali ini Bill memberikan tantangan untuk seluruh kontestan untuk menjual voucher hotel carlton yang merupakan salah satu anak usaha dari Bill Cullen. Tim dibagi berdasarkan gender dimana untuk kontestan pria melabeli nama mereka dengan Elev8 dan kontestan wanita menggunakan nama Fussion. Tim Elev8 menunjuk Cahal Heaps yang merupakan Area Sales Manager dan Tim Fussion memilih Ciara McManus yang merupakan Sales Manager.

Namun Bill berkehendak lain dengan melakukan reshuffle tim dimana Ciara kini harus menjadi Project Manager dari tim Elev8 dan Cahal harus memimpin para wanita di tim Fussion. Untuk tantangan kali ini sebelum melakukan field sales, kedua tim melakukan briefing dan diskusi untuk melakukan strategi penjualan mereka.

Tim Elev8 yang dipimpin oleh Ciara menggunakan Insentif dengan tiap pembelian voucher maka pelanggan mendapatkan sebotol wine, untuk strategi pemasaran tim Elev8 membagi 2 tim berdasarkan segmentasi, dimana secara retail dengan berjualan di sekitar Dundrum Town Centre, dan tim corporate berkeliling ke showroom-showroom mobil yang dimiliki oleh Bill Cullen.

Berbeda dengan Tim Elev8, Tim Fussion yang dipimpin oleh Cahal mengambil keputusan dengan strategi insentif yaitu pembeli voucher dapat memperoleh buku masak. Untuk penjualan menggunakan strategi segmentasi dimana secara retail berjualan langsung di Blanchardstown Centre, untuk corporate menggunakan sales call yang dilakukan di dalam mobil.

Hasil penjualan menunjuk tim Elev8 yang dipimpin oleh Ciara McManus menang sejumlah hampir 2x lipat penjualan yang dilakukan oleh tim Fussion. Menurut Bill kekalahan tim Fussion dikarenakan kegagalan penjualan yang disebabkan oleh buruknya kepemimpinan Cahal, dari kesalahanya itu Cahal harus tersingkir dari kontes The Apprentice karena dianggap berpengalaman yang sangat disayangkan oleh Bill.

 

Tim Fussion

Team Fussion mengalami kekalahan yang cukup telak sehingga akan coba mengenai kerjasama tim (tipe task interdependence, group leadership, dan group norms/conformity vs. deviance) dan komunikasi antar anggota (persepsi dalam komunikasi/stereotip dan bias, information richness dan media komunikasi, jaringan komunikasi dalam kelompok). Kekalahan tim Fussion dan dipecatnya Cahal merupakan pembuktian bagaimana pemimpin harus bertanggung jawab atas kegagalan timnya. Diluar kontes The Apprentice, Cahal merupakan Area Sales Manager, jujur saja Bill sangat kecewa dimana seorang Area sales Manager yang secara pengalaman sudah sangat baik tidak dapat menunjukan performa penjualan yang buruk.

Group Task

Saling ketergantungan tugas yang ada ketika anggota kelompok memberikan kontribusi yang terpisah dan independen untuk kinerja kelompok. Dalam hal ini Tim Fussion sangat bergantung pada beberapa sales person pada segmen retail seperti Michelle, Sarah, dan Caroline yang melakukan penjualan. Sedangkan untuk segmen corporate sangat tidak kreatif dan tidak dapat mengambil keputusan dimana ketika itu Tara menjadi pengawas namun gagal karena tidak dapat bergerak dan hanya berdiam diri di dalam mobil hingga waktu kontes penjualan selesai. Cahal sendiri tidak bisa memberikan performanya sendiri dan sangat bossy, bahkan ia terlihat sibuk yang tidak jelas. Dapat dilihat pembagian tugas pada tim Fussion sangat berantakan.

Leadership

Seorang manajer dapat menunjuk seorang anggota kelompok yang bukan manajer untuk menjadi pemimpin atau ketua kelompok. Saat ini tim fussion tidak mendapat sosok project manager yang handal. Bahkan mengambil keputusan sendiri yang dianggap sangat konyol sehingga ketika menunjuk seorang anggota kelompok yang bukan manajer untuk menjadi pemimpin atau ketua kelompok seperti Niamph pada segmen corporate yang juga gagal dalam melakukan penjualan. Bukan hanya hanya segmen retail yang ditangani sendiri oleh Cahal sendiri juga tidak dapat berjualan, yang terlihat daia adalah beban bagi timnya sendiri.

Group Norms

Merupakan panduan atau aturan untuk perilaku yang diikuti oleh sebagian besar anggota grup Manajer harus mendorong anggota untuk mengembangkan norma yang berkontribusi pada kinerja kelompok dan pencapaian tujuan kelompok. Dalam hal ini tidak ada sama sekali norma yang dijalankan, tidak aturan yang mendasar sehingga sangat liar dan tidak teratur. Niamph tidak dapat mengatur penjualan melalui sales call sehingga segmen corporate tidak memperoleh penjualan karena aturan ketika tidak ada penjualan seharusnya Niamph menyuruh anggotanya kembali ke Blanchardstown Centre untuk membantu penjualan retail, namun karena tidak teratur Niamph hanya berharap Tara yang sibuk melakukan sales call dapat melakukan penjualan.

Conformity and deviance

Anggota kelompok seharusnya mematuhi norma untuk mendapatkan reward, meniru anggota yang dihormati, dan karena mereka merasa perilakunya benar. Ketika seorang anggota menyimpang, anggota lain akan berusaha membuat mereka menyesuaikan diri, mengeluarkan anggota, atau mengubah norma kelompok untuk mengakomodasi mereka. Tim Fussion tidak dapat membuat norma itu berjalan, Cahal terlihat hanya sibuk dengan bagaimana ia melakukan penjualan dan tidak menganalisa situasi yang terjadi di kelompoknya. Yang terjadi Niamph yang seharusnya di bawah supervisinya tidak diawasi sehingga segment corporate seolah-olah menyimpang dan menyesuaikan keadaannya yang sebenarnya bukanlah hal yang baik. Penyimpangan dilakukan oleh Niamph dan lainya merupakan bukti bahwa tidak jalanya kesesuaian karena tidak pernah ada konsensus dari tim fussion untuk melakukan strategi penjualan yang lainya ketika strategi awal tidak berjalan mulus.

Perception

Proses melalui dimana seseorang memilih, mengatur, dan menafsirkan input sensorik untuk memberi makna dan ketertiban kepada dunia di sekitar mereka. Dipengaruhi oleh kepribadian orang-orang, nilai-nilai, sikap dan suasana hati serta pengalaman dan pengetahuan mereka. Anggota Tim Fussion memberikan persepsi yang sangat tinggi kepada Cahal karena dia adalah seorang Area Sales Manager, namun ketika briefing persepsi tersebut berubah ketika Cahal mengambil keputusan yang dianggap konyol dan tidak mau mendengarkan anggota timnya.

Biases

Merupakan Kecenderungan sistematis untuk menggunakan informasi tentang orang lain dengan cara itu namun hasil dalam persepsi yang tidak akurat. Informasi yang disampaikan Cahal sangat abu-abu dan terkesan seluruh anggota tim Fussion sudah memahami apa yang mereka kerjakan. Kebiasan dalam menginformasikan tugas-tugas kepada timnya sangat tidak jelas sehingga timnya seperti liar dalam melakukan penjualan, yang berujung pada penjualan yang tidak maksimal.

Information richness

Jumlah informasi yang dapat dibawa oleh media komunikasi dan sejauh mana media tersebut memungkinkan pengirim dan penerima untuk mencapai pemahaman bersama. Cahal tidak membawa informasi apapun yang berguna, sebagai project manager dia hanya mengharapkan pemahamannya dapat dipahami oleh anggota timnya, sehingga ia terlihat seperti orang yang linglung. Anggota tim lain yang melakukan penjualan langsung tidak terlalu memperdulikan nya sehingga hanya fokus berjualan.

Communication Networks

Jalur dimana informasi mengalir dalam kelompok dan tim dan di seluruh organisasi, pada tim Fussion sangat terlihat sekali awalnya Cahal mencoba berkomunikasi dengan metode Wheel Network, informasi mengalir ke dan dari satu anggota pusat grup. Anggota kelompok lain tidak perlu berkomunikasi satu sama lain untuk tampil di tingkat tinggi, sehingga kelompok dapat mencapai tujuannya dengan mengarahkan semua komunikasi ke dan dari anggota pusat. Namun karena kualitas arahan dan informasi dari cahal berubah menjadi circle network, anggota kelompok berkomunikasi dengan orang lain yang serupa dengan mereka dalam pengalaman, kepercayaan, bidang keahlian, latar belakang, lokasi kantor, atau bahkan di mana mereka duduk ketika kelompok itu bertemu. Seperti yang dilakukan Tara dan Niamph yang asik sendiri dengan mencoba sales call yang gagal.

Group Dynamics for Better Sales

Dengan kapasitas sekaliber Cahal sebagai area sales manager seharusnya Cahal dapat membentuk tim penjualan menjadi juara, namun saying apa yang telah dilakukan Cahal pada episode ini tidak dapat mengembalikan lagi dirinya pada kontes The Apprentice Ireland. Bill mengaggap kegagalan tersebsar Cahal adalah kepemimpinan, Bill sangat kecewa dengan performa seorang Area Sales Manager tidak dapat mengembangkan tim kecil untuk melakukan penjualan sangat minim. Cahal dinilai tidak memiliki aturan  baku dalam membentuk tim sehingga ia terlihat tidak mampu. Seharusnya Cahal dapat melakukan hal seperti dibawah ini:

1.  Reciprocal task interdependence

Saling ketergantungan tugas timbal balik ada ketika pekerjaan yang dilakukan oleh setiap anggota kelompok sepenuhnya tergantung pada pekerjaan yang dilakukan oleh anggota kelompok lainnya; anggota kelompok harus berbagi informasi, berinteraksi secara intens satu sama lain, dan mengoordinasikan upaya mereka agar kelompok dapat mencapai tujuannya. Tim Fussion melihat ketergantungan dari tim retail atau direct sales lebih berpengaruh, sehingga diperlukan interaksi yang dari tim corporate yang hanya sibuk telepon di dalam mobil yang seharusnya bergerak dan bergabung dengan tim retail yang berada di pusat kota.

2.  Leadership

Apa yang Bill liat dalam kepribadian Cahal adalah “I see leader, but not poor leadership”, itulah yang membuat tim Fussion kalah di mata Bill. Kegagalan dalam menjadi leader yaitu dengan bertindak tidak jelas di hadapan tim dan tidak membukukan satupun penjualan. Seharusnya Cahal dapat melakukan penjualan lebih aktif, komunikasi yang efektif dengan para calon pelanggan di tengah kota, dan memperhatikan tim lain paling tidak adalah berkomunikasi dengan mereka yang sedang melakukan sales call di dalam mobil.

3.  Encouraging a balance of conformity and deviance

Untuk membantu organisasi secara efektif mendapatkan keunggulan kompetitif, kelompok dan tim memerlukan keseimbangan yang tepat antara kesesuaian dan penyimpangan. Namun yang terjadi adalah penyimpangan yang berlebih dimana Tara seorang surveyor berusaha melakukan sales call yang memang bukan kapasitas. Anggota tim lain hanya diam dan berharap sales call Tara akan memperoleh penjualan walaupun itu tidak terjadi sama sekali. Komposisi tim Fussion tidak dapat diimbangi bahkan terkesan banyak yang menyimpang seharusnya Cahal memetakan keseimbangan dalam tim agar tim Fussion dapat melakukan penjualan secara efektif.

4.  Face to face Communication

Cahal tidak memberikan informasi mengenai strategi, sehingga informasi yang disampaikan sangat bias dan tidak dapat ditangkap bahkan menjadi salah persepsi. Cahal hanya melalui briefing yang tidak dapat dipahami, seharusnya cahal melakukan Face to face kepada anggota timnya, karena Komunikasi tatap muka adalah media yang paling kaya akan informasi. Ketika manajer berkomunikasi tatap muka, mereka tidak hanya dapat memanfaatkan komunikasi verbal tetapi juga dapat menafsirkan sinyal nonverbal satu sama lain seperti ekspresi wajah dan tubuh.

5.  All-channel network

Kurangnya informasi yang bias dan berubah menjadi perspektif yang bias mengakibatkan kekalahan tim fussion, Saling ketergantungan tugas timbal balik yang sering ditemukan dalam tim tersebut mengharuskan informasi mengalir ke segala arah. Perangkat yang ada saat itu yaitu telepon seluler yang dirancang khusus untuk digunakan oleh kelompok kerja dapat membantu menjaga komunikasi yang efektif dalam tim dengan jaringan semua saluran karena memberi anggota tim cara yang efisien untuk berbagi informasi. Namun yang terjadi pada tim justru menggunakan telepon seluler untuk melakukan penjualan dan bukan memberikan informasi atas kegagal penjualan yang mereka lakukan.

Daftar Pustaka :

  • Gareth R. Jones dan Jennifer M. George, Contemporary Management.

  • O. C. Ferrel, Geoffrey A. Hirt dan Linda Ferrel dalam Business Foundation A Changing World.

Ditulis Oleh :

  • Muhammad Iqbal Handewa

  • Muhammad Alianur

  • Cherry Dewiyani Winter

  • Wilma Azizah


Like it? Share with your friends!

0

What's Your Reaction?

Confused Confused
0
Confused
Sad Sad
0
Sad
Fun Fun
0
Fun
Genius Genius
0
Genius
Love Love
0
Love
OMG OMG
0
OMG
Win Win
0
Win

0 Comments

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format