Consumer Market and Buyer’s Behavior

Yuk belajar bersama The Colony of Superheroes mengenai apa aja yang mempengaruhi perilaku pembeli? dan bagaimana preferensi konsumen terhadap produk? di simak yah!


1
1 point

(Vlog presentasi ada di akhir artikel)

Model of Consumer Behavior

Konsumen membuat banyak keputusan membeli setiap hari, dan keputusan pembeli adalah titik fokus dari upaya pemasar. Sebagian perusahaan besar meneliti keputusan pembelian konsumen dengan sangat rinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa, dimana, bagaimana, kapan, dan mengapa mereka membeli. Mempelajari tentang mengapa di balik perilaku pembelian konsumen tidaklah mudah, sebab jawabannya terkunci di dalam benak konsumen. Bahkan seringkali konsumen sendiri tidak tahu persis apa yang mempengaruhi pembelian mereka.

Pertanyaan utama bagi pemasar adalah: Bagaimana tanggapan konsumen terhadap upaya pemasaran yang digunakan perusahaan?

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi tanggapan di dalam kotak hitam konsumen, yang memiliki dua bagian. Pertama, karakteristik pembeli (meliputi faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis) mempengaruhi bagaimana dia memandang dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri mempengaruhi perilakunya. Proses keputusan ini — dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif hingga keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian — dimulai jauh sebelum keputusan pembelian aktual dan berlanjut lama setelahnya. 

Characteristics Affecting Consumer Behavior

Cultural Factors memberikan pengaruh yang dalam serta luas bagi konsumen. Pemasar perlu memahami peran yang dimainkan oleh budaya pembeli, subkultur, dan kelas sosial.

  1. (Culture) Budaya, merupakan penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian dapat sangat bervariasi dari satu daerah ke daerah lain dan dari satu negara ke negara lain. Pemasar selalu mencoba melihat pergeseran budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan. Misalnya, pergeseran budaya ke arah kepedulian yang lebih besar tentang kesehatan dan kebugaran telah menciptakan industri besar untuk layanan kesehatan dan kebugaran, peralatan dan pakaian olahraga, makanan organik, dan lain sebagainya.

  2. (Subculture) Cabang Kebudayaan, Setiap budaya berisi subkultur yang lebih kecil, atau sekelompok orang dengan sistem nilai bersama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Subkultur meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Contoh dari tiga kelompok subkultur penting tersebut adalah Hispanic American, African American, dan Asian American Consumers.

    A Total Marketing Strategy

    Selain menargetkan segmen seperti Hispanic American, African American, dan Asian American dengan upaya yang disesuaikan secara khusus, banyak pemasar sekarang merangkul strategi pasar total — praktik mengintegrasikan tema etnis dan perspektif lintas budaya dalam pemasaran arus utama mereka. Contohnya adalah iklan pasar umum untuk Cheerios dan Honey Maid yang menampilkan keluarga dan pasangan antar ras dan campuran. Strategi pasar total lebih menarik bagi kesamaan konsumen di seluruh segmen subkultural daripada perbedaan

  3. (Social Class) Kelas Sosial, Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur yang anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi antara pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Di Amerika Serikat, garis antara kelas-kelas sosial tidak tetap dan kaku; orang dapat pindah ke kelas sosial yang lebih tinggi atau turun ke kelas yang lebih rendah. Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang-orang dalam kelas sosial tertentu cenderung memiliki perilaku membeli yang serupa.

Social Factors 

  1. (Groups and Social Network) Grup dan Jejaring Sosial , Pemasar mencoba untuk mengidentifikasi kelompok referensi dari pasar sasaran mereka. Grup referensi mengekspos seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri orang tersebut, dan menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek orang tersebut. Pentingnya pengaruh kelompok berbeda-beda di setiap produk dan merek. Ini cenderung menjadi yang paling kuat ketika produk terlihat oleh orang lain yang dihormati oleh si pembeli. Banyak kelompok kecil mempengaruhi perilaku seseorang. Grup yang memiliki pengaruh langsung dan di mana seseorang berada disebut grup keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi berfungsi sebagai titik perbandingan atau rujukan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang. Pengaruh dari mulut ke mulut dapat berdampak kuat pada perilaku pembelian konsumen. Sebagian besar pengaruh dari mulut ke mulut terjadi secara alami: Konsumen mulai mengobrol tentang merek yang mereka gunakan atau merasa sangat kuat tentang satu atau lain hal. Namun, seringkali, daripada membiarkannya begitu saja, pemasar dapat membantu menciptakan percakapan positif tentang merek mereka. Pemasar merek yang terkena pengaruh kelompok yang kuat harus mencari cara untuk menjangkau pemimpin opini — orang-orang dalam kelompok referensi yang, karena keterampilan, pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik khusus lainnya, memberikan pengaruh sosial pada orang lain. Beberapa ahli menyebut kelompok ini sebagai yang berpengaruh atau pengadopsi terkemuka. Ketika orang-orang berpengaruh ini berbicara, konsumen akan mendengarkan. Pemasar mencoba mengidentifikasi pemimpin opini untuk produk mereka dan mengarahkan upaya pemasaran ke arah mereka. Selama beberapa tahun terakhir, jaringan sosial online memiliki pengguna yang sangat banyak. Pemasar bekerja untuk memanfaatkan kekuatan jaringan sosial baru ini dan peluang “word-of-web” lainnya untuk mempromosikan produk mereka dan membangun hubungan pelanggan yang lebih dekat. Alih-alih memberikan lebih banyak pesan komersial satu arah kepada konsumen, mereka berharap untuk menggunakan media digital, seluler, dan sosial untuk menjadi bagian interaktif dari percakapan dan kehidupan konsumen. Program pemasaran dari mulut ke mulut yang begitu efektif biasanya dimulai dengan menghasilkan percakapan merek antarpribadi dan mengintegrasikan strategi pengaruh sosial offline dan online. Tujuannya adalah untuk membuat pelanggan terlibat dengan merek dan kemudian membantu mereka berbagi pengalaman terhadap merek mereka dengan orang lain di dunia nyata dan digital mereka.

  1. (Family) Keluarga , Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen terpenting dalam masyarakat. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai produk dan layanan. Keterlibatan suami-istri sangat bervariasi menurut kategori produk dan tahap dalam proses pembelian. Peran pembelian berubah dengan gaya hidup konsumen yang berkembang. 

  1. (Roles and Status) Peran dan Status , Seseorang dapat masuk dalam banyak kelompok — keluarga, klub, organisasi, komunitas online. Posisi orang di setiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan orang sesuai dengan orang di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang biasanya memilih produk yang sesuai dengan peran dan statusnya. Pertimbangkan berbagai peran yang dimainkan seorang ibu yang bekerja. Di perusahaannya, dia mungkin memainkan peran sebagai manajer; dalam keluarganya, dia berperan sebagai istri dan ibu; di acara olahraga favoritnya, dia berperan sebagai penggemar berat. Contohnya, sebagai manajer, dia akan membeli jenis pakaian yang mencerminkan peran dan statusnya di perusahaannya.

Personal Factors merupakan keputusan pembeli yang di dipengaruhi oleh karakteristik masing-masing individu seperti jenis pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. 

  1. (occupation) Jenis pekerjaan , pekerjaan yang dimiliki oleh seseorang tentu akan mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli misalnya. Seseorang dengan jabatan sebagai direksi akan memilih untuk membeli jas, dasi, dan kemeja dibandingkan membeli jumpsuit untuk pergi ke kantor. Nah, pemasar harus mencoba untuk mengidentifikasikan kelompok-kelompok  pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata dalam produk dan layanan mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri dalam membuat produk yang dibutuhkan oleh kelompok pekerjaan tertentu. 

  2. (age and life stage) Umur dan tahapan dalam kehidupan, hampir semua orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama hidup mereka. Misalnya selera dalam makanan, pakaian , furniture, dan rekreasi sering berkaitan dengan usia. Selain usia tahapan kehidupan juga mempengaruhi buyer’s behavior. Orang yang telah menikah akan berbeda kebutuhannya dibandingkan anak kuliahan, atau single person. Dengan adanya data tentang susunan tahap kehidupan konsumen, pemasar dapat membuat kampanye yang ditargetkan, ditindaklanjuti dan dipersonalisasi berdasarkan bagaimana orang mengkonsumsi dan berinteraksi dengan merk dan dunia di sekitar mereka

  3. (Economic situation) Situasi ekonomi, merupakan hal yang sangat jelas dalam mempengaruhi orang untuk membeli produk dan jasa. Pemasar harus memperhatikan tren spending atau pengeluaran, pendapatan individu, tren menabung, dan tingkat bunga. Di zaman yang lebih sadar akan nilai saat ini, sebagian besar perusahaan telah mengambil langkah-langkah untuk menciptakan lebih banyak nilai pelanggan dengan mendesain ulang, memposisikan ulang, dan mengubah nama produk layanan mereka. 

  4. (lifestyle) Gaya hidup, gaya hidup merupakan pola hidup seseorang seperti yang dinyatakan dalam psikografisnya. Dalam hal ini melibatkan pengukuran utama konsumen seperti aktivitas, minat, dan opini. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih daripada kelas sosial atau kepribadian seseorang. Jadi gaya hidup merupakan gambaran pola seseorang bertindak dan berinteraksi di dunia. Konsep ini dapat membantu pemasar memahami perubahan nilai konsumen dan bagaimana mereka mempengaruhi perilaku pembeli. Konsumen tidak hanya membeli produk , mereka membeli karena ada nilai-nilai dan gaya hidup yang terwakili dari produk-produk tersebut. 

  5. (Personality and Selft-concept) Kepribadian dan konsep diri. Personality atau kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis unik yang membedakan seseorang atau kelompok. Kepribadian biasanya dijelaskan dalam sifat-sifat seperti, kepercayaan diri, dominasi, sosialisasi, otonomi, defensif, kemampuan beradaptasi, dan agresivitas. Tidak hanya orang perorangan melainkan merek juga memiliki kepribadian dan konsumen cenderung memilih merek dengan kepribadian yang cocok dengan diri mereka sendiri. 

Psychology Factors menggambarkan  pilihan membeli seseorang secara lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama diantaranya ada motivasi, persepsi, pembelajaran , keyakinan dan sikap.

  1. (Motivation) motivasi , motif adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk mengarahkan orang tersebut mencari kepuasan. Psikolog telah mengembangkan teori motivasi manusia. Ada dua teori yang populer yaitu sigmund freud dan abraham maslow yang membahas adanya arti yang berbeda untuk analisis konsumen dan pemasaran. Sigmun freud berasumsi bahwa orang-orang tidak sadar tentang kekuatan psikologis nyata membentuk perilaku mereka. Teorinya menyatakan bahwa seseorang membeli keputusan dipengaruhi oleh motif bawah sadar bahkan pembeli pun tidak sepenuhnya mengerti. Konsumen sering tidak tahu atau tidak dapat menggambarkan mengapa mereka bertindak seperti yang mereka lakukan. Dengan demikian banyak perusahaan mempekerjakan tim psikolog, antropolog, dan ilmuwan sosial untuk melakukan penelitian motivasi yang menyelidiki motivasi bawah sadar yang mendasari emosi dan perilaku konsumen terhadap merek. Sedangkan teori abraham maslow berusaha menjelaskan mengapa orang-orang didorong oleh kebutuhan tertentu di waktu tertentu. Mengapa satu orang menghabiskan banyak waktu dan energi untuk keselamatan pribadi dan satu lagi untuk mendapatkan harga diri orang lain? Semua jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki.dimisalkan bahwa orang yang kelaparan tidak akan mementingkan dunia hiburan, atau mementingkan bagaimana mereka dihormati oleh orang lain atau bahkan dalam apakah mereka bernapas atau keselamatan. Orang kelaparan tersebut akan memenuhi kebutuhan pertamanya dulu yaitu mencari makanan tetapi karena setiap kebutuhan penting terpenuhi, kebutuhan paling penting berikutnya akan berjalan juga.
  2. (Perception) Persepsi, persepsi adalah proses dengan orang-orang memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi untuk membentuk gambaran yang bermakna di dunia.Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari stimulus yang sama karena ada tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
  3. (Learning) Pembelajaran, Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. Teori pembelajaran mengatakan bahwa sebagian besar perilaku manusia dipelajari. Pembelajaran terjadi melalui interaksi drive, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Drive adalah stimulus internal yang kuat yang menyerukan tindakan. Sebuah drive menjadi motif ketika diarahkan ke objek stimulus tertentu. 

  4. Keyakinan atau beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang memegang tentang sesuatu. Keyakinan dapat didasarkan pada pengetahuan, pendapat, atau iman. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang membuat  produk dan layanan tertentu karena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku membeli. Sedangkan Sikap atau attitudes menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang yang relatif konsisten terhadap objek atau gagasan. Sikap menempatkan orang ke dalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai hal-hal, bergerak ke arah atau menjauh dari mereka. Karena sikap itu tidak mudah berubah maka sebuah perusahaan biasanya mencoba untuk menyesuaikan produknya ke dalam pola sikap yang ada daripada mencoba untuk mengubahnya.

Buying Decision Behavior and the Buyer Decision Process

Types of Buying Decision Behavior (Tipe Perilaku Keputusan Pembelian)

Perilaku membeli sangat berbeda untuk produk pasta gigi, smartphone, layanan keuangan, dan mobil baru. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan lebih banyak calon pembeli dan lebih banyak pertimbangan pembeli. Gambar di bawah menunjukkan tipe perilaku keputusan pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek yang ada

Complex Buying Behavior

Konsumen jenis ini cenderung sangat terlibat dalam pembelian produk dan melihat perbedaan yang sangat signifikan di antara brand yang ada. Konsumen akan sangat terlibat ketika produk yang ingin dibeli merupakan produk yang mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat ekspresif. Misalnya, pada kasus pembelian mobil, konsumen perlu mempelajari tentang spesifikasi produk lalu mengembangkan keyakinan tentang produk dan menentukan sikap untuk membeli atau tidak. Pemasar perlu membantu pembeli mempelajari spesifikasi dan kelas produknya dengan mendeskripsikan atau mengilustrasikan manfaat produk tersebut melalui informasi cetak maupun non cetak. Selain itu, pemasar juga harus memotivasi penjual toko untuk mempengaruhi pilihan produk konsumen.

Dissonance-Reducing Buying Behavior

Perilaku ini terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian produk yang yang mahal, jarang, atau berisiko, tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merk. Misalnya, pada kasus pembelian karpet, konsumen sangat terlibat karena karpet merupakan produk yang mahal dan ekspresif. Namun, konsumen dapat mempertimbangkan dengan lebih mudah karena sebagian besar merk karpet berada pada kisaran harga yang sama. Namun, setelah pembelian, konsumen mungkin akan mengalami disonansi (ketidaknyamanan) pasca pembelian. Oleh karena itu, pemasar perlu melakukan komunikasi purna jual dengan memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen agar mempunyai perasaan baik tentang pilihan merk mereka.

Habitual Buying Behavior

Perilaku ini terjadi ketika keterlibatan konsumen dalam membeli produk sangat rendah dan hanya ada sedikit perbedaan di antara merk yang ada. Misalnya, garam dapur. Ketika konsumen mencari sebuah merk, itu karena kebiasaan dan bukan karena loyalitas merk yang kuat. Proses pembelian oleh konsumen tidak melalui tahap mengevaluasi karakteristik merk melainkan dengan pembelajaran pasif dari lingkungan sekitar. Karena pembeli tidak memiliki komitmen terhadap suatu merk, pemasar dapat menggunakan harga dan promosi untuk meningkatkan penjualan. Selain itu, pemasar dapat menambahkan fitur atau dapat melakukan penyempurnaan pada produknya untuk membedakan merk mereka dengan merk yang lain.

Variety-Seeking Behavior

Perilaku ini ditandai dengan keterlibatan konsumen dalam membeli produk yang rendah namun perbedaan di antara merk sangat signifikan. Dampaknya, konsumen sering melakukan pergantian merk misalnya pembelian kue. Konsumen terkadang mengevaluasi produk yang dikonsumsinya. Namun, pergantian merk biasanya terjadi karena faktor kebosanan yang dirasakan konsumen. Pemasar dapat melakukan penjagaan stok selalu tersedia, penurunan harga, pemberian kupon, penawaran khusus, dan iklan untuk mendorong konsumen mencoba produk baru.

The Buyer Decision Process (Proses Keputusan Pembelian)

Setelah mengetahui apa yang mempengaruhi keputusan pembeli, kita akan melihat bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Gambar di bawah menunjukkan proses pengambilan keputusan pembeli yang terdiri dari 5 tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pengambilan keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Pemasar perlu fokus keseluruhan tahap pembelian bukan hanya pada keputusan pembelian. Pada suatu kasus, pembeli bisa saja melewatkan beberapa proses atau membalikkan beberapa tahapan. Hal tersebut bergantung pada sifat pembeli, produk, dan situasi pembelian.

Need Recognition

Proses pembelian dimulai dengan mengenali kebutuhan atau masalah konsumen. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal (dari pribadi pembeli) misalnya lapar atau haus. Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Misalnya, iklan atau diskusi yang membuat Anda berpikir untuk membeli mobil baru. Pada proses ini, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah yang muncul, apa yang menyebabkannya, dan bagaimana mengarahkan konsumen kepada keputusan pembelian produk.

Information Search

Konsumen yang tertarik terhadap suatu produk mungkin akan mencari informasi lebih lanjut. Jika konsumen memiliki dorongan yang kuat dan cocok dengan produk yang ada, konsumen mungkin akan membelinya saat itu juga. Jika tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan tersebut dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber misalnya keluarga, teman, tetangga, kenalan, iklan, staf penjualan, maupun situs perusahaan. Sumber yang paling efektif berasal dari sumber pribadi dan lingkungan terdekat. Namun, beberapa kampanye iklan bisa sama efektifnya untuk menggantikan sumber primer misalnya dengan meletakkan kolom ulasan di bagian bawah produk. Semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang merk dan fitur yang tersedia akan meningkat. Oleh karena itu, perusahaan harus merancang bauran pemasaran untuk membuat prospek sadar dan mendapat pengetahuan tentang merknya.

Evaluation of Alternatives

Pemasar perlu mengetahui bagaimana proses konsumen yang memiliki informasi tentang suatu produk untuk memilih diantara merk yang ada. Sayangnya, konsumen tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana. Konsumen terkadang menggunakan perhitungan yang cermat dan pemikiran yang logis. Namun, konsumen seringkali membeli berdasarkan dorongan hati dan mengandalkan intuisi. Merk yang sudah tidak diragukan akan memiliki daya tarik yang berbeda. Pada kasus lain, konsumen akan melihat spesifikasi dari produk yang ada dibandingkan merknya. Oleh karena itu, pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka sebenarnya mengevaluasi alternatif mrk. Jika pemasar tahu proses evaluasi yang sedang berlangsung, pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

Purchase Decision

Pada tahap evaluasi, konsumen melakukan pemeringkatan merk dan membentuk niat kembali. Umumnya, keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen didasarkan pada merk yang disukai. Namun, dua faktor baru dapat muncul pada tahap keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Faktor kedua adalah situasi yang tidak terduga. Jadi, preferensi dan niat pembelian tidak selalu menggambarkan pilihan pembeli.

Postpurchase Behavior

Pekerjaan pemasar tidak berakhir pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan puas atau tidak puas dengan produk yang dibeli. Kepuasan ini terkait dengan perilaku pasca pembelian yang menarik bagi pemasar. Hubungan antara ekspektasi konsumen dan persepsi kinerja produk adalah kunci dari kepuasan konsumen. Pemasar dapat membangun hubungan yang baik dengan konsumen karena pelanggan yang puas akan membeli produk lagi. Pemasar perlu mengukur kepuasan pelanggan secara teratur. Dengan cara ini, perusahaan juga dapat mempelajari seberapa baik kinerja perusahaan khususnya produk yang dibeli konsumen. Jika sebagian besar pelanggan tidak melakukan pembelian kembali, pemasar harus menemukan cara untuk mengubah produk atau konsumen persepsi.

The Buyer Decision Process for New Product

Kali ini kita akan membahas mengenai pendekatan pembeli dalam membeli produk baru. Produk baru merupakan barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh potential customer. Fokus kami ada pada bagaimana cara konsumen mempelajari produk untuk pertama kalinya dan memutuskan apakah akan mengadopsinya. Kami mendefinisikan proses adopsi sebagai proses mental dimana seorang individu berhasil melewati tahapan mempelajari sebuah inovasi hingga akhirnya memilihnya. Kita akan masuk ke pembahasan yang pertama.

Tahapan Proses Adopsi (produk baru)

Konsumen harus melalui 5 proses untuk mengadopsi produk baru :

1.       Awareness : konsumen mengetahui adanya produk baru tapi kekurangan informasi.

2.       Interest : konsumenn mulai mencari info mengenai produk baru tersebut.

3.       Evaluation : konsumen menentukan produk mana yang masuk akal untuk dicoba.

4.       Trial :konsumen mencoba produk tersebut dalam skala kecil untuk mencocokkan ekspektasi yang mereka harapkan mengenai nilainya berbanding dengan apa yang mereka rasakan.

5.       Adoption : konsumen menentukan apakah akan menjadikan produk tersebut sebagai preferensi penggunaan utama atau hanya biasa-biasa saja.

Model ini menuturkan bahwa pasar harus memikirkan mengenai bagaimana membantu konsumen berpindah dari preferensi mereka melalui 5 tahapan tadi.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tigkat Adopsi

Karakteristik produk akan mempengaruhi tingkat adaptasi. Contohnya : Apple’s iPod, iPhone, and iPad yang mengosongkan rak penjual sejak hari pertama mereka diperkenalkan.

5 karakteristik utama yang mempengaruhi tingkat adaptasi inovasi  :

1.       Keunggulan relative : tingkat inovasi tampak lebih unggul dari produk yang sudah ada sebelumnya.

2.       Kesesuaian : tingkat dimana inovasi sesuai dengan nilai dan pengalaman dari konsumen yang potensial.

3.       Kompleksitas : tingkat dimana inovasi  sulit untuk dimengerti ataupun digunakan.

4.       Perpecahan : tingkat dimana inovasi hanya dapat diujicobakan pada basis yang terbatas.

5.       Penyebarluasan : tingkat dimana hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dideskripsikan kepada konsumen lain.

Karakteristik lain yang memengaruhi adalah biaya perolehan dan perawatan, resiko dan ketidakpastian, serta penerimaan secara sosial. Marketer harus meneliti seluruh factor ketika mengembangkan produk baru dan perencanaan program pemasaran.

penulis:

  • Francisca Puspalinda    17/408698/EK/21270

  • Irma Afifah Humaira    18/429422/EK/22031

  • Muhammad Zaky Z. I.  19/441477/EK/22495

  • Fathiya Fithratun Nisa  19/441461/EK/22479


Like it? Share with your friends!

1
1 point

What's Your Reaction?

Confused Confused
0
Confused
Sad Sad
0
Sad
Fun Fun
0
Fun
Genius Genius
0
Genius
Love Love
3
Love
OMG OMG
1
OMG
Win Win
1
Win

13 Comments

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format